滞在30秒で紹介獲得　介護営業に不可欠な言葉

2023年5月17日

　ある大手訪問介護事業所でも、各事業所が営業活動を行っていましたが「率先して営業に行かないこと」「営業しても実績に結びつかないこと」が問題になっていました。「営業って、具体的に何をするのかわからない」という声も少なくありませんでした。

そこで、研修で営業テクニックに関する書籍を読んだり、外部セミナーに参加したりしました。そこから学んだ「自社の強みを伝える」「会社やサービスではなく、自分自身を売り込む」などを実践しましたが、なかなか思うような成果は出ませんでした。

　こうした中、1人だけ、多くのケアマネからの紹介を獲得するスタッフがいました。「なぜ、そこまで営業成績がいいのか？」との質問に、彼は「高齢者住宅やデイサービスと違い、訪問介護は自社の強みを打ち出すのは難しい」「私自身は実際にサービスを提供しないので、私を売り込んでも仕方無い」と、本やセミナーとは正反対のことを口にしました。

彼が訪問先でケアマネにしていたのは「今すぐ動けるヘルパーが○人います」と伝えてパンフレットを渡すだけ。滞在時間はせいぜい30秒。多忙なケアマネにとって「時間は取られない・必要なことはきちんと伝えてくれる」という理想的な営業スタイルだったことが、紹介につながりました。

　答えというものは、本やセミナーの中ではなく、案外こうした身近なところに転がっているものです。

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